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第十八章 报价和方案（第1页）

晚上，会涛，朱老师，江海泽三个人坐在酒店的房间里，给武定思源学校写报价。按照之前跟校长的沟通，以20个班级，1000名学生进行报价，加上搭建集体备课制度，教师培训服务，总共是300多万，但实际，学校并没有20个教学班，也没有1000个学生，之所以这样报价，是因为言爱基金会有规定，想要获得一百万的捐助，学生数量必须达到1000人以上，如果按照1000人报价，就是作假，就是为了骗取言爱基金会的一百万捐助，如果实事求是的按照学校现有的学生数量做报价，那就不会获得基金会一百万的捐助，江海泽看了看朱老师，朱老师看了看会涛，会涛不假思索的说：“这个都跟校长沟通了，就按照一千个学生报价，没有言爱的一百万，学校自己要拿出300万来，那绝对没有这个钱。”

“我们不是还采取byod的模式吗，学生自己花钱买平板，家长们可以拿一百万。”江海泽第一次做报价，他连报价表都没有看明白是怎么回事，而现在又面临着学生数量不确定的困窘。

“对啊，300多万的项目，学生家长付费100万，言爱捐助100万，那学校只需要出剩下的100万就够了，这对于学校来说，压力就已经很大了。”会涛催促着江海泽，赶紧写报价，但江海泽却犹豫不决，他之所以犹豫不觉，原因有两个，一个是他看不清报价单，还没理解单价和数量之间的换算，虽然孙晓晨之前给自己做过培训，但关于报价该怎么报，孙晓晨却还没给自己讲过，他怕自己写错了报价，在他看来，报价是一件很严肃的事情，如果写错了，那他这个售前经理可就太不称职了，他担不起这个责任。其次，他不想造假，如果按照会涛说的，学校明明不足一千个学生，却硬要写一千个学生，这是造假，这是欺骗，出于良心，他不过不去。

朱老师坐在一旁，看出了江海泽的困惑：“你要不给晓晨打个电话，看看她怎么说？”

对啊，怎么把自己的师傅忘记了呢？江海泽这才想起孙晓晨，连忙拨通了她的电话，虽然已经是晚上九点多钟，孙晓晨坐在家里依旧加班，她已经习惯了在夜里接起关于工作的一个又一个电话，江海泽说明了自己的来意，孙晓晨笑了笑：“会涛今天都给我打电话了，说明了情况。”站在旁边的会涛连忙道：“晓晨，只能按照一千个学生报啊，否则，学校自己扛两百万，这个项目就别想做了。”

孙晓晨苦笑，她也知道胡乱报价不好，但没办法，现实就是这样，会涛说的对，没有人想去造假，但出于业绩，出于项目的考虑，只能按照销售的想法去做：“听会涛的吧，先按照一千人做报价。”孙晓晨无奈，她在心底里想：这个项目现在八字还没一撇了，做了报价，也不一定能够通过教育局的审批，审批通过了，财政局也不一定能够有预算，何必在意这些细节呢，虽然她一向是一个很在意细节的人。

“那方案呢，我该怎么写？”既然报价确定了，方案也顺便确定一下吧，他便咨询孙晓晨。

“方案你就正常写，但是，你这几天不是在学校做调研了吗，要把你的所见所闻，真实的在调研情况里写清楚，比如学校的需求啊，学校的痛点啊，比如他们缺乏教学资源，没有集体备课制度，学生兴趣不足等等，这些都需要写清楚，其他的地方，按照我们现有的项目方案套用就行。”对于孙晓晨来说，她闭着眼睛背也能背过思源学校的痛点和需求了，她去年调研了几十所思源学校，哪个学校不是存在这些问题。与其说是武定思源学校的个性问题，不如说是所有思源学校的共性问题。

江海泽挂了电话，盯着电脑屏幕的报价单，还是不知道该从何处下笔，会涛笑了笑：“还是我来写报价吧，看你犹豫不觉的。”，见会涛毛遂自荐，江海泽主动站起来，看着会涛在那调整报价，其实报价单都是现成的模板，只需要改改数量和单位就可以，而总价表格会根据自己原有的算法自然算出。江海泽正愁自己不知道怎么去写这些东西呢，看着会涛盯着屏幕一个个修改，他倒是不想去抢那个风头，但自己却依旧看不懂他写的是什么，比如，为什么平板电脑的单位，会涛要写“片”？按照常规来说，平板电脑应该论台或者个呀，江海泽连忙问：“怎么平板的电脑是片呢？”会涛连忙道：“一片平板电脑呀！”

江海泽若有所思的点了点头，不知道会涛葫芦里卖的什么药，但貌似会涛很懂的样子，自己便不再过问。

其实会涛也不知道这个报价单该怎么写，他之前是卖鸿合大屏的，又没卖过平板电脑。

几个人总算是把报价七拼八凑的写完了，会涛起身：“今天，大家就早点休息吧，明天，我们早点去学校，在学校里，把报价单打印出来，给李校长。那个方案呢海泽，你今天能写完吗？”

“能，方案我一会还要再修改一下，今晚发你。”

已经是夜里十点多了，几个人已经困意袭来，各自回到自己的房间，只是江海泽，依旧要打开电脑，修改方案，方案其实要修改的地方并不多，只是在入校调研那一项里，他还要继续再润色一下，而关于学校的痛点面临的教学需求那里，他要根据自己这几天的所见所闻，总结出学校的真实需求，而其实这些需求，也正如孙晓晨刚刚所说的一样，虽然孙晓晨并没有来过这所学校。

作为售前经理，写方案写报价，是必备技能之一，江海泽之前也写过很多方案和报价，无非就是拿出之前给其他学校写过的方案和报价，进行微调，但这次，他却不敢马虎和懈怠，坐在酒店的写字台上，他对着电脑，将方案修改了一遍又一遍，他本可以拿出孙晓晨之前给过自己的方案进行复制粘贴略微修改，但他却不想再像之前一样不负责，因为这是他来到未来教育写的第一个方案，是自己这几天真实的入校听课调研后要写的方案，他必须小心谨慎，要对自己写的东西负责。

看着窗外茫茫夜色，江海泽想到青老师给他讲的一个又一个故事，想到每天在学校看到的这些孩子，他想把学校的真实需求写到方案里，不愧对公司，不愧对学校，更不愧对他自己。，