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384 中国综合征（第1页）

顾晓婉就任副总裁之后的第一个月内，齐年陪她一起去了几个不同的区域，其目的就是为了给她站台。齐年就像他对符佳讲的那样。既然要学习刘邦拜将，那就要把顾晓婉这一位元帅好好捧一捧。

彪子也是这个活动中重要的成员。连创业元老彪子都服从顾晓婉的调遣，其他们更不在话下。

有一次在省会开管理人员大会，齐年特地把会场选在了丈省大学。

一方面齐年也算沾了留校的同学的光，帮他找了一个免费的会议室。另一方面在丈省大学开会那就是近水楼台先得月，可以邀请一些老师们给公司的管理人员们洗洗脑。

这一次管理人员大会的主题是“创业”。ppt上的背景图是一片蓝色的海洋，这也正是这一次会议的副标题——“蓝海”。

这也是在业务开始之后又一次全盘审视公司的定位、商业模式、运营手法，以期在国内的快递红海中创造一个蓝海。

首先讨论的议题是市场细分的问题。

就公司的客户到底包括哪个群体的问题，似乎并没有人产生质疑。因为所有的快递公司的客户群体都是相同的。

齐年站在用桌子拼成u字的会场中间，对管理人员说：“各位，今天的会议，我们尽量不要做常规思维。今天其实是一个头脑风暴会。我知道我们的管理人员中大部分都具有快递行业的从业经验。这很好。但是，我更希望的是今天我们所有人把以前的经验都忘掉。从客户的角度，从市场的角度来分析我们的商业模式。请各位尽量打开自己的脑洞，突发奇想也是可以的。首先，我讲讲我自己的想法。

我认为，我们这一家初创的快递公司在资源有限的情况下是不可能像那些大型快递公司一样，什么业务都做，全国任何一个地区的业务都做。初创型的公司一般都是由一帮像我们这样有激情、有干劲儿的人成立的。这样的群体很容易犯的毛病就是理想太过于高远。他们不是力图拯救世界，就是打算拯救行业。他们想为尽可能多的客户提供产品和服务。

这是一种美好的愿景，但是却并不是初创公司的选择项。因为公司无论有什么样的愿景，它首先面对的不是提供什么产品的问题，不是提供什么服务的问题，不是怎么发掘客户的问题，而是怎样找到第一批“付费”客户的问题。付费，是充分且必要的定语。如果这个定语出了问题，那么这个公司必然也会出问题。

因此，向尽可能多的客户提供产品和服务，对初创公司而言，首先是能力达不到，其次是无法维护好公司的口碑。一个成熟的公司即便口碑不好，也可以凭着自己的市场影响力让客户付费。快递行业尤其如此。大多数快递公司在消费者心中的口碑都不好。

然而，初创公司如果失去了口碑，那将会面临市场无情的打击。

所以，我们绝对不是要向所有快递客户提供服务，而是要挑选我们的真正客户。”

齐年的这一番话确实给了许多人以启示。

于是齐年在众人发言的时候，在白板上写下了：超市配送、便利店配送、外卖、鲜花蛋糕干洗衣物等特殊商品配送、小区跑腿、同城配、前置仓、快递员驿站、打印复印等内容。

再往后写的就五花八门什么都有了。连搬家、接送小孩、排队取号这种点子都出来了。

每一个别出心裁的点子冒出来，都会引起哄笑。

“很好，这些点子就很好。”齐年笑道，“我们今天就是在想别人所不想，挖掘别人挖掘不到的好点子。谁说快递员就只能送物品、送文件？以前没有外卖的时候，快递员从来都没有想过去送盒饭。你看现在外卖都成了一个新兴的行业。好的，继续说。一块白板不够，我们再写一块白板。”

接下来参会的公司管理人员和被邀请来的老师们都提出了客户群体的看法。

齐年也适时请深谙管理之道的老师给管理人员们讲解客户的概念。

这个内容也是齐年在大学时代上管理课的时候首先学到的概念。

一般而言，客户分成两类。第一类被叫作用户，他们是产品或服务的使用者。第二类就是我们常说的客户，他们是花钱购买产品或服务的人。例如：使用ipad上网课的学生就是ipad这个产品的用户，而花钱购买ipad的学生家长，才是ipad这个产品的客户。客户对是否会为产品和服务付费拥有决定权，而用户则拥有决策的影响力。

许多把这两个概念混淆的公司常常以用户群体来取代客户群体。最终等到产品和服务推出来的时候才发现，使用产品和服务的人不少，但是花钱的就不多了。

这一个现象又衍生出初创公司容易犯的另一个毛病。

“另一个问题就是所谓的‘中国综合症’。不知道大家听过这个说法没有？我问一下各位，在世界范围内，一提到中国，人们会想到什么？”

“五千年文明。”

“传统文化。”

“东方大国。”

“长城。”

……

“人口众多。”

“对了，中国的一个特点是人口众多。”齐年说道，“很多人做产品和服务的市场调查就