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第三十九章 通关（第1页）

一切准备就绪，但是门外没有人赶紧去挑战。在这种情况下，谁都不愿意当第一个吃螃蟹的人。

大家都想去等“别人”先去趟一下浑水，再去问问这位“别人”——水深还是水浅？

终于，有人战战兢兢地走进了屋子里，不到10分钟后，他成为了英雄。面对着大家的询问，他大咧地说：“不用怕，挺简单的！”

于是，屋外的人这一次争先恐后地往屋里蹿。

刘姐也有幸地成为了这一波地大军，她坐到一位男性的考官面前，有些紧张地说道：“您好，我叫刘凤玲。”

对方对她有好地一笑：“可以开始了。”

刘姐在通关时需要干的第一步，学名叫做破冰。就是通过这一次见面的几分钟内谈话，让对方迅速与自己加深好感。虽然是演练，但是这也很不容易。

卖保险的，无非只有三种客户——熟客、转介绍以及陌生人。一位优秀的保险销售者之所以能够给月入过万甚至更多，其原由就是能够利用好转介绍这层关系。所以这一次的破冰之旅，考察的就是以转介绍的身份如何去和客户迅速拉近距离。

就如同在小哥哥的介绍下，刘姐认识了丛丛，现在刘姐想要把保险推销给丛丛，那么第一步自然要让丛丛认同自己。

一般来说，以转介绍为媒介迅速拉升关系，分三种手段。要不让中间人直接出马，要不就在两人见面时猛夸中间人，如果这两种都行不通，那么就猛夸对方的优点。

哪怕对方放了一个屁，你都得去说是香的，而且得说明白了为什么是香的。

因为现在是通关的模拟，所以这里并不存在着什么中间人。刘姐也只能去靠夸对方去完成“破冰之旅”。

“这，这位先生，您看您西装革履的，一定是一位成功人士吧？”

“是。”

“我有一个弟弟，和你年纪差不多大，但是从气质和谈吐上来看，您比他强多了。”

这句话真的有点假，因为坐在刘姐对面的，是一位中年油腻秃顶男。看着他已经过了不惑之年，其实人家也就是一位85后选手。

显然考官不想多去浪费些什么时间，直

接打断了刘姐：“您继续愿望之山。”

所谓愿望之山，就是给当事人画一个理想的大饼，然后在当事人“意淫”之时，猛不丁地把他踹下去。又俗称爬山与踹下。

“您看您这样事业有成的男人，一定是家里的顶梁柱。夫妻一定很恩爱，您的爱人一定疼爱您。向您这样的，肯定不需要再去多奋斗些什么，到时候把孩子送出国外留学，两口子去周游世界，这一定是您的愿望吧？”刘姐说的这些，都是材料上根据不同人的相貌编造出来的不同话术。

只不过，刘姐不是一位相面的好手。面对这样的潜在客户，刘姐应该说他是一位有潜力的工作者，未来能给家庭创造巨大无比的财富。

显然，这句话又戳中了对方的要害。“对不起，我还没结婚呢。”