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第十四章 狼性团队（第1页）

狼性团队

管理团队是一件很复杂的工作，你可以把它看得很艺术、很高深，也可以化繁为简，单纯地去看主干。

其实管理团队只要做好两点就可以：一是树立“先进”，二是鼓励团队向“先进”学习。

董悠然在对待整个北京销售团队的时候就主抓了这两点，她亲手塑造金源和资和信两个典型，然后在业务培训会上分享经验，鼓励大家向优秀者学习。

总结起来很简单，做起来却阻力重重。

你让团队向优秀者学习，马上就有人出来反驳，强调地区差异。几十家专场店虽然同属于北京，但毕竟每个商场都有自己的客源，客户的消费能力与消费习惯都不一样。如果这个时候，没有有效的奖惩机制作为保证，你只是期待员工自觉的行为那只是一种美好的愿望，现实中必然只能收获沉重的打击。

长期以来，美琦集团的用人风格是有些混沌的，优秀者没有及时的奖励，落后者也没有行之有效的惩罚，所以就形成了一种“大家做，别人做，我不做”的等待与观望心理。董悠然在成功树立了典型之后，就马上确立新的奖罚制度。她不管公司现行的机制，为此不惜与索静如翻脸，最后直面陈沐涵力争数次，才在北京营造了一个试点性质的独立王国。

以前旧的制度不管是业务员还是一线卖场的导购，均是按销售量提成，也就是说业务员某品牌产品出货多少箱，导购单品或套装销售多少套，达到标准再提成。这种计算方法没有以销售额作为衡量标准来得刺激直接。于是她改为全部按销售额提成。以前是一种单一的提成方法，虽然上不封顶，却没有累加，而现在董悠然在新制度中制定了合理的级差。达到的级别不同，提成比例也不同。比如导购单月销售过5万元可以提成，按销售额的15计算提成；如果销售过8万元就是2；10万元就是3……最多至5。这样的分段计提奖励方式，大大刺激了销售人员的热情，因为资金换算方式简单，不像以前那么模糊。员工总是对于看得见摸得着的政策更有执行力。同时还新增了团队奖、销售明星奖以及最快递增速度奖。

以前对于整个经营计划，各级人员是分段了解，只清楚分到自己这一块的任务量。董悠然对此也做了调整，她首先将北京地区整体业务目标清晰地分配到各级，并让每个人都了解到自己是实现整体任务的最小单位，如果自己没完成任务，务必就要别人多完成来弥补，这便是个人在职场上的存在价值和荣誉。于是，为了自己而战，为了荣誉而战，结果自然也是为了团队而战。

自然还会有些老油条的员工，认为所谓的目标和业绩都与自己无关，她们又不是新人，面子没那么重要，依旧十分懈怠。

董悠然则将整个北京市场的运营成本所有项目全部公布给大家，包括产品的进口价格、关税、代理价、商场的扣点、结账时的税点、宣传费用、包装费用、促销让利……以及每个终端的柜台费、装修费、年节给商场的公关费、人员工资、保险及各种福利，等等。她坦白告诉大家，达到成本的销售额是大家存在的前提，没什么可庆幸的，只有创造超过成本的毛利部分的最大化，这才是大家存在的价值。

你可以不为业绩而战，但如果不保本，这个店就不可能一直开下去，那么你的位置在哪儿呢？

面对老油条的员工，她直言不讳：“你觉得陈总傻吗？亏本的事情他能坚持多久？或者您是他的亲戚？我可以肯定地告诉你，我每个月细化大家的任务和达成率，抄送老板，即使您是老板的亲戚，对于比你能给他创造更大价值的人，他会留谁？”

大家感觉到了前所未有的压力。

压力转换成动力，使得一部分人浮出水面，成为优秀者。她们自然是美琦第一拨享受新政策吃了螃蟹并获得收益的人。

压力也是筛子，必然会有一些人因此被淘汰。

在这个过程中，董悠然得到了一个真正意义上的精英团队。

其实在公司内部，也存在“二八法则”，20的人创造80的财富。当然，他们在分配环节拿得也多。找到这样的人，或者培养这样的人，以他们来激励更多的人，于是整个团队才有了灵魂和战斗力。

团队，是一个能集中爆发能量的集合体，不是所谓的虚假团结。他们可以针锋相对，可以内部竞争，也存在优胜劣汰，但他们都体现着一种统一的风格。

在董悠然的团队中这种统一的风格便是“经济人品格、成年人逻辑、百分百责任”。

经济人品格如何理解呢？

董悠然很欣赏百年老店瑞蚨祥的创始人孟老爷子的大商之道。

他说，做生意的人通常是白天开门迎客，晚上关门算得失。这“得失”人人都会算，关键是看你怎么算。所谓生财之道其实很简单，就是两个字——悦客。

如何能做到悦客呢？

敬顾客如敬父母；

待同事如待手足；

做生意如做布施。

给予客户的是超出他期望本身的价值，可以是服务或者其他什么附加的东西。

简简单单的话往往蕴含着丰富的哲理，董悠然由这个偶然在电视上看到的故事讲起，让每个员工都开始学习具备经济人的商业人格，清楚你的客户在哪儿？客户是谁？同时明确自己将如何感动客户，给客户提供高附加值的服务。

成年人逻辑看似很简单，做起来却并不容易。当董悠然在培训的时候问大家什么是成年人逻辑的时候，答案五花八门，没有一个人说对。

“孩子上学，孩子年纪小；成人上班，成人年纪大！”

“孩子懂得少，成人懂得多！”

“孩子被人照顾，而成人照顾孩子。”lily的话听起来有些靠谱。

董悠然继续启发：“不要说社会标准，想想，在法律上是如何界定的？”

肖梦怡第一个反应过来：“18岁，年满18周岁是成年人。”

董悠然笑着点点头：“接着说……”