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比如南亭集团的茶饮料销售,六成都是在华东市场完成,其他三大区域市场,总计才完成四成的销售额。
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不过,默契不可能一直保持下去。
“南亭什么时候出手,一定要跟我们说一声啊,好让我们有个心理准备?”朱玮兴说道。
“我们不会主动出手,但会大幅调低给经销商的供货价格,确保对终端的铺货率能有进一步的提升。”萧良说道。
一二级经销商对市场终端铺货,是有成本的。
从出厂价到市场价之间,每瓶茶饮料仅给渠道留出五六毛钱的空间,厂商再努力,广告做得再震天响,即便是在经济发展较好的东华地区,一二级经销商也没有什么意愿,将产品铺往偏僻、消费能力有限的乡镇农村地区。
目前跟南亭集团合作的一二级经销商,都是相当正规的商业企业,大家都知道怎么精准的去计算边际成本。
南亭集团不想再无谓的搞人海战术,更多的线下推广、扩张,依赖于一二级经销商去投入、执行,这时候想要提高终端覆盖率,就只能下调出厂价。
“下调多少?”朱玮兴也不避讳,直接问道。
“冰红茶会直接下调到每瓶两元,下个月就执行。”萧良说道。
“你这也太狠了吧?”朱玮兴忍不住叫苦道。
南亭集团最核心的产品冰红茶,之前出厂价有过一次下调,但也仅仅下调了一毛,这次是直接下降四毛。
“有点压力了?”萧良问道。
“不是一点压力好不好?”朱玮兴叫苦道。
鸿惠堂的茶饮料、草本凉茶,销售规模有限,但依托鸿惠堂纯净水的带动,市场广告投入非常低,去年总计一千万箱的销量,却足足带来四千万的净利润;相比之下,纯净水销量高出十倍,也就带来六千万的净利润。
这个就是拥有核心产品以及产品形成矩阵的巨大好处所在。
鸿臣倘若跟随南亭集团,调低茶饮料的出厂价,这一块的利润就将全部抹平掉。
“有压力才好,”萧良说道,“现在是主动给自己压力,调整适应起来也快。倘若等着市场施加压力,被动调整,可能真就一步慢、步步慢了。当然,鸿臣的茶饮料销售营销,没有必要完全跟随我们,但纯净水的扩张速度绝不能慢,产能供应得保持住,不能拖了后腿……”
鸿臣以低价策略打开华东的饮用水市场,这决定了饮用水利润非常低的,但以此带动茶饮料的销售利润却又相当可观。
鸿臣还想这样的策略能有效实施下去,单在华东市场就需要不断的提高市场占有率,不能给其他饮用水品牌在华东市场有抬头的机会。
这也决定鸿臣对产能建设速度以及成本控制的要求,要提到更高的水准线之上。
虽然南亭集团暂时有产能富余,可以给鸿惠堂饮用水提供援助,但整体上还是要依赖于鸿臣自身的产能建设。
萧良现在对核心的合作伙伴,也不会隐瞒南亭集团即将执行的核心战略。
主动大幅下调出厂价,是早就拟定好的策略,一方面是提高终端铺货率,保证核心区域市场的占有率不被竞争对手侵夺,保证对外围市场的持续扩张,同时也未尝没有震慑竞争对手不要擅起争端的意图在内。
当然,执行这一战略的核心,不在于别的,而在于南亭集团自身营销、渠道、生产以及产品开发的不断进化。
“你真没有在什么地方,跟郑仲湘结梁子?”许建强问道。
“可能是他从心眼里瞧不起我吧。也好,研发那一块,我暂时可以放一下手,现在也需要一个对手,好好练一下手,”
萧良看向朱玮兴、熊志远、许建强,说道,
“你们要是有渠道,可以帮我传个信息给郑仲湘、丁文江,大体意思就说我今天夜里受了他们的刺激,准备大幅下调茶饮料、天然饮用水的出厂价格,今年将在产能建设上追加六到八亿的投资,目的就是想先掐死怡田,让他们对怡田的投资赔个精光!”
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