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第六章 夜市初体验（第1页）

傍晚六点，沈言推着小车来到夜市。白天看似宽敞的街道，此刻已经被各种摊位占据了大半。摊贩们熟练地架设着各自的设备，就像演练过千百遍的军队。

沈言站在入口处，环顾四周，寻找最佳位置。根据他的＂流量分析＂，应该选择人流交汇处，视线良好，且不与同类摊位过近的地方。

＂就那里！＂沈言眼前一亮，指向一个路口拐角。他推着车刚走过去，就被一个身材魁梧的中年男人拦住了。

＂哎，小伙子，你干什么？＂中年男人叼着烟，声音粗犷。

＂我想在这摆个烤肠摊，＂沈言礼貌地说，＂这位置好像还没人用。＂

中年男人上下打量着沈言和他的设备，嘴角勾起一丝不屑的笑：＂这位置有主了，老刘的。你没看到旁边的饮料箱吗？那是他的标记。＂

沈言这才注意到角落里确实放着一个不起眼的饮料箱。他抿了抿嘴，有些尴尬：＂我是第一次来，不太了解情况。那附近还有什么地方可以摆摊？＂

＂你跟我来吧。＂

男人带着沈言穿过拥挤的摊位群，一直走到夜市的最角落，指着一个几乎看不到人流的死胡同：＂你就在这摆吧。＂

沈言皱眉：＂这地方连个人影都看不到啊。＂

＂就这地儿吧，别挑了，＂男人弹了弹烟灰，嗓音低沉且带着不容置疑，＂我姓王，做烤串的，前面那摊是我的。这行当讲究资历，没混几年想占好位置？门儿都没有！＂

沈言无奈地点点头，开始在这个偏僻角落摆弄他的设备。不远处人声鼎沸，叫卖声此起彼伏，衬得他这个角落格外冷清，仿佛被整个夜市遗忘了一般。

＂王叔，＂沈言壮着胆子问，＂为什么新人就必须在边缘？有没有什么办法可以...＂

＂别想了，＂王叔不耐烦地打断他，＂这儿每个黄金位置都是通过正规申请分配的，那些老板持证经营好几年了。你刚来没有任何手续，能有个地方就不错了。＂他认真地看着沈言，＂夜市跟你想的不一样，这儿有管理规定和秩序。＂

沈言试探着问：＂那要怎么才能搞到好点的位置？＂

王叔抽了口烟，斜眼看他：＂先在这儿干着吧，看你能扛几天。想要好位置？至少得混上半年。＂

说完，王叔转身离去，留下沈言一个人在角落里思索。他想起公司里的＂位置之争＂——最好的工位，最好的资源，最好的项目...职场和夜市，或许本质上并无太大区别。

摊位终于架好了。沈言满意地看着自己的杰作：干净的台面，整齐排列的工具，醒目的价格牌，以及他特意准备的＂品质保证＂宣传语。

＂纯肉大烤肠！超香超大超过瘾！＂

他还在价格牌下加了个小字：＂精选原料，无添加剂＂

他观察了一下邻近的几个烤肠摊位，普遍定价在8元一根。回想着自己昨天的采购：花150元买的半箱30根中档烤肠，算下来每根成本5元；还专门买了一小袋进口高档烤肠，含肉量高达70%，花了60元，大概十根，每根成本6元。思考片刻后，沈言决定差异化定价，在价格牌上写下：＂普通烤肠：10元根，特级纯肉烤肠：15元根＂

＂按照食材成本占销售价的50%来定价，这符合夜市行情，但我的还要比其他摊位高出20%，＂沈言心想，＂这样才能体现品质差异，建立高端定位，避开低价竞争。＂

他不知道的是，附近一位老摊主看到他的价格牌后，默默摇了摇头。那位摊主进货渠道稳定，普通烤肠只需2元根，即使卖8元也有75%的毛利润。

快七点的时候，夜市彻底热闹起来。远处人头攒动，叫卖声、讨价声、欢笑声交织在一起。而沈言的角落里，几乎无人问津。

偶尔有路过的顾客被烤肠的香味吸引，走近一看价格又皱起眉头。

＂十块钱一根？隔壁才八块。＂一位中年妇女嫌弃地说。

沈言立刻切换到营销模式：＂我们的烤肠采用优质肉类，不添加防腐剂，更健康...＂

＂哦，＂妇女不为所动，＂隔壁也说他们的健康。＂说完，转身离去。

沈言看着妇女远去的背影，心里暗自叹气：＂理论和现实果然有差距。在公司里，我们强调的＇品质溢价＇在这儿似乎行不通。消费者根本不买账，他们看重的只是价格。也许我应该重新考虑定价策略？＂

就这样，快两个小时过去了，沈言只卖出了2根烤肠。

第一位顾客是个戴眼镜的年轻人，在周围几个摊位转悠了一圈后，走到沈言面前：＂为什么你的烤肠比别人贵两块钱？有什么不一样吗？＂

沈言眼前一亮，立刻打开话匣子：＂我们的肉料配比更高，不添加淀粉填充物，烤制工艺也更讲究...＂

年轻人若有所思地点点头：＂行，那我试一根普通的吧，看看到底有什么区别。＂付完钱后，他咬了一口，微微点头，但没有多说什么就走了。沈言不确定他是否认可了这个价格。

第二位顾客则完全不同，是个穿着考究的中年男士，看都没看价格牌一眼，直接要了根特级烤肠：＂给我来一根最好的。＂他熟练地掏出手机扫了沈言的收款码，甚至连金额都没多看一眼就确认支付了，拿着烤肠匆匆离去，对于这点消费似乎完全不在意。

除此之外，再无人问津。

晚上十点，夜市开始渐渐冷清。沈言清点了一天的收入：售出9根普通烤肠和2根特级烤肠，总收入共计120元（90+30）。减去成本约51元（9×5+2×6），毛利润只有69元。

但算上其他开销，情况更糟：来回打车费30元（因为设备太重不便于公交）、酱料和一次性手套纸巾等耗材12元、移动充电瓶的电费5元、临时摊位使用费10元（按规定需缴纳给夜市管理处的）...这些杂七杂八的费用加起来接近60元。

＂实际上，辛苦一整天，净赚还不到10块钱，＂沈言苦笑着计算，＂按这个速度，别说还信用卡了，连自己吃饭都成问题。＂